Спикером выступил директор Центра компетенций по искусственному интеллекту и анализу данных компании Crayon (Россия) Владимир Еронин. Участники обновили и структурировали знания о целевых аудиториях, сегментации клиентов и методологии продаж.

На вебинаре участники обсудили основные проблемы, с которыми сталкиваются начинающие предприниматели. Несоответствие бизнес-целей компании и болей клиентов — один из важных моментов, на который часто не обращают внимание основатели компаний. Важно доносить до клиента ценность продукта. Для этого в sales-презентациях нужно связывать боли целевой аудитории с выгодами для нее.

В то же время, по мнению спикера, важно помнить, что продукт стартапа и то, что покупают клиенты, — не одно и то же. Автомобиль — это просто металл и пластик, но покупаем мы преимущества, которые он нам дает, мы покупаем смыслы. И они будут разными для каждого сегмента аудитории. Так происходит в любой области. Основателю проекта обязательно надо задуматься об этом, прежде чем идти к своей аудитории и продавать им продукт.

Когда команда проекта начинает увеличиваться, руководитель должен следить за тем, чтобы отделы компании одинаково понимали свой продукт. Чем больше компания, тем сильнее в команде разнится представление о том, что мы продаем.

Еще одна коммуникационная проблема часто возникает между отделами продаж и маркетинга: неодинаковое понимание "лида" (потенциального клиента). Возникает дихотомия добра и зла: продажники говорят, что им приходят плохие лиды, маркетологи — что отдел продаж не умеет продавать. Чтобы этого избежать, надо выставить четкие критерии классификации клиентов, согласованные с обоими подразделениями. Процессы отработки лидов должны быть зафиксированы, лучше в специальной CRM.

Еще один совет от спикера: быть эмоционально открытыми к аудитории. Личные встречи эффективнее, если вести себя с собеседником конгруэнтно, то есть согласованно на вербальном и невербальном уровнях. В переписке эмоции сложнее передать корректно, поэтому нужно быть аккуратнее.

Полностью посмотреть вебинар можно на канале StartupSamara.