В мае 2012 г. корпоративное направление Первобанка возглавил Игорь Лушников, став одним из топ-менеджеров новой команды управленцев банка. Многие эксперты говорят, что позиция руководителя такого рода является практически уникальной. На рынке немного специалистов, которые бы сочетали знание банковских продуктов и опыт в продажах с пониманием потребностей клиентов и плюс к этому могли бы построить внутри банка грамотную систему работы корпоративного направления.

Для Первобанка корпоративное направление всегда было одним из наиболее важных, поэтому приглашая руководить им специалиста из другого региона, Андрей Гончаров наверняка ставил перед собой и новым топ-менеджером амбициозные задачи по развитию корпоративного бизнеса. О том, насколько удалось их выполнить, рассказывает Игорь Лушников, заместитель председателя правления ОАО "Первобанк".

- Так сложилось, что корпоративное направление для Первобанка исторически было одним из самых первых, которым банк начал заниматься, и долгое время являлось основным направлением бизнеса. Поэтому у банка есть действительно большой опыт в работе с корпоративными клиентами. Прежде всего это нашло свое отражение в компетентности сотрудников. Однако, если посмотреть на корпоративный кредитный портфель Первобанка год назад, то очевидно, что он не был достаточно диверсифицирован, многие категории клиентов и отрасли экономики не были охвачены.

В последний год банк расширил понятие "корпоративное направление" сотрудничеством с клиентами малого и среднего бизнеса, и теперь корпоративные продукты Первобанка доступны гораздо более широкому кругу клиентов: и небольшому семейному делу, и крупнейшим региональным предприятиям, задающим темп целым отраслям.

Мы понимаем, что не бывает одинаковых клиентов, поэтому мы адаптируем наши продукты и подходы для разных категорий, именно поэтому в Первобанке "малый" клиент никогда не затеряется за "спинами" крупного бизнеса. Начиная с прошлого года в Первобанке получили приоритет представители предприятий малого и среднего бизнеса.

Индивидуальные предприниматели и небольшие организации кредитуются на пополнение оборотных средств, приобретение коммерческой недвижимости, обновление оборудования, автотранспорта. Размеры кредитов различны – от нескольких сотен тысяч до 50 млн рублей. Все зависит от размера бизнеса заемщика.

Для меня совершенно очевидно, что сегодня на рынке банковских продуктов для малого и среднего бизнеса Первобанк имеет ряд явных конкурентных преимуществ. Небольшой банк в какой-то момент не сможет удовлетворить потребности растущего бизнеса клиента, а крупный не всегда "разглядит" эти потребности за массой регламентов, процессов и процедур, а также в силу стандартизации продуктов и централизации оценки риска.

Мы сегодня относим себя к средним банкам, мы можем предоставить клиенту малого и среднего бизнеса достаточное финансирование, при этом сохранив индивидуальный подход и учитывая все потребности и возможности нашего клиента. И нам не мешают тонны внутренних регламентов и нормативных документов, чтобы внимательно, но оперативно рассмотреть заявку.

За прошлый год в корпоративном блоке Первобанка многое изменилось: как в работе с клиентами, так и в работе внутри подразделения. Работает система KPI, пройден первый этап централизации "мидл" и "фронт" офисов, запущен "пилотный" проект по маршрутизации кредитных заявок, введены новые продукты - "МСБ овердрафт" и "МСБ ипотека", введена в работу процедура по работе с гарантийными фондами.

Менеджеры и кредитные специалисты, как самарские, так и региональные, прошли тренинги и обучение, во многих регионах проведены встречи топ-менеджеров банка с действующими и потенциальными клиентами. Формат таких встреч позволяет обеим сторонам – и банку, и клиенту – не только узнать последнюю информацию "из первых уст", но и задать руководителям направлений конкретные вопросы.

Мы для своих клиентов готовы действительно на многое, и это не пустые слова. Мы мобильны, открыты для общения, и за привычным словосочетанием "индивидуальный подход" мы понимаем действительно персонифицированную работу с клиентом, ручную настройку сделок, готовность к обсуждению сотрудничества на уровне первых лиц даже с самым малым клиентом. В ответ банк ожидает такую же открытость и доверие от клиента: готовность к предоставлению запрашиваемой информации, честность в общении даже в сложных ситуациях. Именно на таких отношениях строится работа с клиентами, с которыми банк сотрудничает уже более семи лет.

В корпоративном блоке Первобанка таких клиентов много. Говоря о том, что за последний год в банке фактически сформировалась новая команда управленцев, а соответственно, и новых специалистов, нужно отметить, что корпоративный блок в этом смысле оказался крайне стабильным коллективом. Его не только не покинули те, кто работал там до прихода в банк нового руководителя направления, но и пришли новые грамотные специалисты, которым интересно работать в условиях новой реальности.

Меня работа в Первобанке привлекла прежде всего желанием выйти из зоны собственного комфорта. Очень хотелось понять и оценить собственную капитализацию в новом регионе, с новыми людьми. В конце концов, это вызов самому себе. Это во многом обусловило мое решение переехать жить и работать в другой регион. Все 10 месяцев моей работы в Первобанке подтверждают правильность сделанного мной выбора.

А о работе подразделений корпоратива и МСБ, а точнее, целого нашего блока, я могу рассказывать много. Наша работа – это прежде всего работа с людьми, плюс она командная, поэтому ее слаженность зависит от очень многих тонких настроек. Я для себя из опыта работы вынес несколько принципов руководства.

Прежде всего, это открытость руководителя перед сотрудниками. Второе – это точное определение цели и наглядное демонстрирование этапов ее достижения. Третье – это правильное распределение обязанностей и грамотная расстановка персонала. Четвертое – это мотивация. И все эти четыре момента должны реализовываться в командной работе, нацеленной на общий результат.

Конечно же, не скажу ничего нового, но руководитель всегда должен начинать требовать прежде всего с себя и стараться каждый день быть примером, от внешнего вида до умения результативно проводить переговоры, и, даже несмотря на возможные промахи подчиненных, надо уметь поддерживать в коллективе позитивный настрой. И тогда все получится.