Новые возможности

В 2017 году около 27% оборота продовольствия в стране было реализовано семью крупнейшими федеральными ритейлерами, подсчитала компания Infoline. К 2020 году их доля может вырасти до 40%, прогнозируют аналитики, так как торговые сети ведут активную экспансию в регионы. Чем дальше от столицы отходят ритейлеры, тем больше они заинтересованы в работе с местными производителями и поставщиками. Так, одна только компания X5 Retail Group, которая управляет торговыми сетями "Пятерочка", "Перекресток", "Карусель", в течение 2017 года заключила контракты с 1050 новыми производителями, в их числе 166 из Приволжского федерального округа. Как сообщает ритейлер, в прошлом году 18 новых поставщиков из Самарской области начали поставлять свою продукцию на полки его магазинов.

Опыт сотрудничества с федеральными сетями открывает перед региональными производителями большие возможности по расширению географии поставок и увеличению объемов реализуемой продукции, отмечают в самарской рыбоперерабатывающей компании "Акватория", которая недавно отметила свое 15-летие. Первый посол рыбы был совершен в декабре 2002 года, на тот момент в компании работало всего три человека. Сегодня в "Акватории" заняты 1 200 человек, в месяц предприятие выпускает порядка 1 000 тонн продукции.

История успеха

По словам директора компании Алексея Морозова, бизнес-проект стал воплощением предпринимательских амбиций основателей. Все началось с приобретения на аукционе обанкротившегося завода. В здании был сделан ремонт и налажено производство по переработке рыбы, которое не требовало дорогостоящего оборудования. "Опыт первых двух недель работы показал, что начать нужно с производства простых и знакомых продуктов, то есть копченой рыбы. И только потом рассматривать возможность, например, доставки охлажденной рыбы. Так мы стали производителями", - вспоминает Алексей Морозов.

Компания росла довольно быстрыми темпами: в период до 2013 года филиалы "Акватории" появились в Ростове, Уфе, Казани. Продукция из Самары поставлялась в 16 тыс. магазинов. Была выстроена логистика: более 100 автомобилей занималось доставкой. Договоры с ритейлерами обслуживали 150 менеджеров. С 2013 года львиную долю товара компания стала продавать через двух федеральных партнеров - Х5 и "Магнит".

Ставка на сотрудничество с крупным ритейлом принесла самарской компании вполне ощутимые плоды. Заход в сетевые магазины компания начинала с Самарской области, а уже через полгода был заключен договор по поставкам продукции в соседний Уральский федеральный округ. Вслед за этим на корпоративной карте компании появились Москва, Воронеж и Ростов. Чуть позже - Казань, Нижний Новгород, и совсем недавно Санкт-Петербург и Новосибирск. "С 2013 по 2017 год наши объемы продаж увеличились на 80% в рублях", - подчеркивает Алексей Морозов. 

Устойчивая финансовая модель

Сотрудничество с крупными торговыми сетями помогло в оптимизации ассортимента. "Если раньше мы делали 120 видов продукции под запросы разных продавцов, то сейчас для торговых сетей мы поставляем 20 видов. Выработка одной и той же продукции повышает производительность труда, позволяет специализировать цеха", - говорит глава компании.

Сегодня "Акватория" производит широкий ассортимент рыбных пресервов, вяленую, соленую и копченую рыбу, салаты из морской капусты и небольшое количество овощных салатов. В работе над ассортиментной матрицей помогают и сами федеральные торговые сети.

Важным преимуществом партнерства с крупной сетью, например, Х5, является устойчивая финансовая модель, продолжает директор "Акватории". Для небольших производителей даже короткая финансовая задержка подобна смерти. Прежде, по словам Алексея Морозова, со стороны региональных сетей по всей России бывали длительные задержки оплаты, иной раз дело доходило до суда. "Работая с федеральными сетями, мы в состоянии просчитать свою рентабельность, увидеть финансовый результат не в конце года, а в текущем режиме", - резюмирует он.

Инструмент развития

Овощеводческая компания "Скорпион" - один из крупнейших региональных производителей. По мнению исполнительного директора компании Сергея Калмыкова, сегодня ритейл - самый прогрессивный инструмент развития рынка. "Мы работаем с сетями 10 лет, и это позитивный опыт работы, - рассказывает он. - Сети учат нас современным стандартам качественных поставок продукции. Их требования в большинстве случаев справедливы. Мы присутствуем во всех крупных сетях, приобретаем современное холодильное, упаковочное и весовое оборудование. Это дает нам возможность развиваться".

Интерес крупного ритейлера к региональным партнерам создает условия для роста локального бизнеса до федеральных масштабов. Взаимодействие местных производителей продукции с ритейлом должно быть более тесным, это принесет пользу всем, считает президент Торгово-промышленной палаты Самарской области Валерий Фомичев.

"Рыбная отрасль развита в регионе не очень сильно, поэтому ее необходимо поддерживать, - отмечает он. - Очень ценно, что эта поддержка идет не только со стороны государства". Хорошие примеры сотрудничества сетей с поставщиками должны найти последователей среди других производителей продуктов, считает президент ТПП. "Вслед за одними сетевиками к этой работе должны подключаться другие, создавать условия для местных компаний и глубже интегрироваться во внутрирегиональные экономические процессы. Развитие экономики региона напрямую зависит от самочувствия внутренних производителей, поэтому мы всецело поддерживаем такое взаимодействие", - резюмирует эксперт.

По мнению исполнительного директора НП "Ассоциация предпринимателей Самарской области "Взаимодействие" Николая Тарабина, продукция местных сельхозтоваропроизводителей, особенно из малого и среднего бизнеса, должна быть представлена в торговых сетях как можно шире: "Для сбыта продукции необходимо развивать кооперацию между представителями малых форм хозяйствования. Это касается всех отраслей сельского хозяйства, в том числе аквакультуры и рыбоперерабатывающих производств". Малому бизнесу такое сотрудничество дает рост, большому - дальнейшее развитие.

Результаты взаимодействия

Как отмечает заместитель министра сельского хозяйства и продовольствия Самарской области Юрий Григоревский, еще четыре года назад во взаимоотношениях местных поставщиков с торговыми сетями возникало много вопросов, которые приходилось решать в индивидуальном порядке. Сегодня существует отлаженная система взаимодействия, учитывающая интересы всех сторон. С ритейлом успешно сотрудничают региональные производители хлебобулочных изделий, овощей и картофеля, колбасных и молочных изделий, широко представлена региональная продукция из мяса птицы.

"За последнее время хорошо налажена реализация соков, а также сыров, произведенных в Самарской области, - сказал замминистра. - Это новые инвестпроекты наших производителей, которые расширили выпуск продукции и получили широкую возможность для ее сбыта через крупные сети. В ближайшее время в регионе будет запущен большой цех по производству подсолнечного масла. Эту продукцию также можно будет купить в сетевых магазинах".

Главным критерием отбора поставщиков по-прежнему является качество, отмечают в областном минсельхозе. Прежде чем заключить договор на поставку продукции, представители сетей, как правило, выезжают на производство, для того чтобы убедиться в его соответствии технологическим и санитарным требованиям.

"Хорошо налаженное взаимодействие сельхозтоваропроизводителя с торговой сетью дает импульс для развития производства, увеличения объемов выпуска продукции и выхода на новые рынки", - заключил замглавы областного аграрного ведомства.