- Какова система дистрибуции продукции растениеводства?
- Для начала следует уточниться в терминологии. Продукты растениеводства - биржевой товар, поэтому не совсем верно называть систему его сбыта дистрибуцией. Дистрибуция, скорее, имеет привязку к локальному или определенному географическому рынку. Производитель же продукции растениеводства в теории может продать свой товар на элеваторе покупателю из любой точки мира.
Если же под дистрибуцией понимать каналы, уровни и типы сбыта, то можно выделить несколько таковых. Первый уровень (условно назовем его внутренним) может быть реализован в виде вертикально интегрированной производ­ственно-сбытовой цепи: от производителя - к трейдеру. Такая система представлена в группе компаний "СИНКО": имеется агропроизводственный холдинг "Зерно Жизни", многочисленные сельхозпредприятия которого сбытом продукции практически не занимаются, а только производят ее. Следующее звено - предприятия хранения и переработки: три элеватора (ОАО "Толкайский элеватор", ОАО "Безенчукское ХПП", ООО "Подбельское ХПП"), мукомольный завод (ОАО "Мукомол"). И венчает эту структуру трейдер (ООО "СИНКО Трейд"). На договорных условиях наши элеваторы принимают, перерабатывают и хранят зерно, а трейдеры на условиях договора купли-продажи или агентского договора занимаются сбытом выращенной на полях "Зерна Жизни" продукции.
- А что вы подразумеваете под вторым уровнем?
- Второй уровень (назовем его открытым) подразумевает самостоятельный выход сельхозпроизводителя на рынок. Нужно понимать, что роль, условия и время пребывания на рынке напрямую зависят от масштабов производства. Крупномасштабное производство может позволить себе самостоятельный сбыт продукции конечному покупателю. В других случаях целесообразнее и проще продажа произведенной продукции трейдеру на условиях агентского договора.
В производстве и на рынке различают две основные группы продуктов: зерновые и масличные культуры. Торговые операции с продукцией этих групп имеют определенную специфику. Например, из-за высоких таможенных пошлин на подсолнечник выгоднее экспортировать уже переработанный продукт, то есть масло. И хотя 1 июля мы ожидаем снижения экспортных пошлин до 13,3%, этого пока недостаточно для выгодных сделок на внешнем рынке.
С зерном ситуация в корне другая: экспорт продукта ее переработки - муки - из России мизерный, доля России на мировом рынке, мягко говоря, незначительна. И в то же время экспорт наших продовольственных и непродовольственных зерновых исчисляется десятками миллионов тонн.
- Насколько важно и выгодно крупному производителю зерна иметь свой элеватор, мукомольное производство, маслоэкстракционный завод, то есть быть вертикально интегрированным?
- С чисто экономической точки зрения, собственные мощности хранения и переработки не имеют для торговли особого значения. Необходимость минимизировать затраты на логистику ведет к тому, что выгоднее везти собранный урожай на тот элеватор, который ближе. Другое дело, когда собственные элеваторы и перерабатывающие предприятия расположены более или менее удачно. Например, в структуре группы "СИНКО" на 110 тыс. га обрабатываемой пашни приходится три элеватора. Два из них расположены весьма удачно, на третьем мы только начинаем работать, поэтому какие-то выводы преждевременны.
Тем не менее, существуют производственно-сбытовые риски, снизить которые можно лишь при наличии собственного хранения и переработки. Прежде всего, производитель желает быть уверенным в том, что выращенное и собранное можно будет сохранить. До момента приобретения СИНКО первых элеваторов мы иной раз сталкивались с необязательностью партнеров и невозможностью в обозначенные сроки поместить зерно на хранение. Бывали и такие случаи, когда элеватор в одностороннем порядке менял условия сделки. Это, разумеется, сказывалось на рентабельности. Кроме того, огромную роль играет фактор качества: на "своем" элеваторе зерно подготовят к хранению, сохранят и отгрузят покупателю именно в том виде, в котором договаривались. А это очень важно, поскольку гарантированное качество отражается не только на цене сделки, но и на репутации продавца.
В этом отношении мукомольный завод - тоже своего рода гарантия сбыта. Но и у этой "палки" есть другой "конец": бывают периоды, когда подождать и продать зерно на "свободном рынке" выгоднее, чем отдавать его сразу на переработку в муку. Но производство есть производство - и оно диктует свои требования трейду.
- В чем отличие крупного производителя от мелкого в плане доступа на рынок?
- Есть два способа оценки масштаба: первый - по производственным критериям, второй - по коммерческим. С точки зрения производства, сильный участник регионального рынка - тот, чья площадь обрабатываемых земель более 30 тыс. га. Условно говоря, со 100 тысяч обрабатываемых гектаров начинается производство федерального масштаба.
С точки зрения торговых операций, чтобы хоть как-то заметили на федеральном уровне, необходимо располагать объемом не менее 10 тысяч тонн масличных и 30 тысяч тонн зерновых. На международный рынок имеет смысл выходить при объемах от 100 тысяч тонн зерновых и 30 тысяч тонн масличных. Особенность же трейдерской деятельности - в том, что эти количества необязательно производить самостоятельно в полном объеме: часть можно приобрести на свободном рынке и аккумулировать на своих зернохранилищах до "нужного момента".
- Какова процедура формирования цены на зерно по каналу сбыта?
- Все производители полностью зависят от условий, диктуемых рынком: построить коммунизм в отдельно взятой деревне еще никому не удалось. Точно так же ни один из участников канала сбыта не оказывает существенного воздействия на формирование конечной цены. Рыночная или биржевая стоимость продукции определяется балансом спроса и предложения, на которые влияют многочисленные макрофакторы. Уметь предугадывать их возникновение и степень влияния - в этом искусство продавца. Второе искусство - терпение, способность ждать столько, сколько нужно. Третье искусство - переговоры… "Три в одном" - и вот она, ваша маржа!
- Каковы тренды цен на основные виды продукции растениеводства в последние 2-3 года?
- В последние 10 лет на зерновом рынке отмечается постоянный рост цен на продукты растениеводства. Для примера: в начале 2000-х мы продавали подсолнечник за 3 тыс. руб./т, зерно - по 2,5 тыс. руб./т. Сегодня эти цены находятся на отметках 12-13 тыс. руб./т и 7-8 тыс. руб./т, соответственно. Налицо рост в 3-5 раз. Эта динамика обусловлена ростом цен на нефть. Зерновой рынок, как и все остальные, зависит от нефтяного и коррелирует с ним. Похоже, именно этот аспект во многом помог российским сельхозпроизводителям "подняться" и начать получать хоть какую-то прибыль.
Что касается дальнейших тенденций - думаю, сколь-нибудь серьезного роста цен ожидать более не стоит. Возможны сезонные колебания, но вряд ли они станут магистральным трендом. Именно поэтому дальнейшее развитие отрасли растениеводства возможно только за счет интенсификации производства: оптимизации затрат, увеличения урожайности, повышения качества и неукоснительного контроля состояния земель. Ни в коем случае нельзя допускать истощения почв, а наоборот, работать над их "облагораживанием".
- Какова тенденция цен этого года?
- В каждый сезон конечная цена, при наличии общих тенденций, определяется итогами уборочной кампании. Если год выдался хорошим и урожай большой, вряд ли следует ожидать серьезных ценовых изменений на рынке. Если же по каким-то культурам ощущается превышение спроса над предложением, цена однозначно будет расти, и наоборот. На сегодняшний момент мои прогнозы на новый сезон приблизительно таковы: продовольственная пшеница - 6-8 тыс. руб./т, фуражные зерновые - до 5 тыс. руб./т, подсолнечник - 13-17 тыс. руб./т.
- Какова сезонность цен на основные виды сельхозпродукции растениеводства?
- Как правило, основные колебания цен происходят на старте и на финише трейдерского сезона. Сначала - из-за обилия предложений на рынке. Как правило, во время уборочной кампании большинство сельхозпроизводителей "малой руки" стараются продать урожай "с колес". Это может быть обусловлено и отсутствием мощностей для хранения, и чисто финансовыми аспектами - такими, как обязательства перед банками и пр. Поэтому в это время мелкие производители продают, а крупные трейдеры стараются сделать "запас", чтобы продать его позже, когда вырастет цена. Обратная ситуация - в конце сезона. Основная масса урожая уже продана, новый урожай еще не собран, а рынку еще требуется некоторый объем. Тогда дефицит приводит к росту цен. Но дефицита может и не быть.
В качестве примера могу привести ситуацию с ячменем в этом сезоне. В середине сезона спрос на ячмень был низкий, так как на фураж предпочитали закупать кукурузу. К апрелю кукурузы на рынке практически не стало, но низкие цены на ячмень сохраняются и по сей день.
В сам сезон цены на мировых рынках опять же зависят от множества факторов, большинство из которых носит геополитический характер: здесь и общая экономическая и политическая обстановка, и стоимость нефти, и курс валют, и многое другое. Например, ситуация на Украине привела к росту экспорта зерна из России. На сегодня, насколько мне известно, запланированный объем экспорта зерна превышен на 3,5 млн тонн.
- Каковы особенности работы с местными элева­торами?
- В Самарской области - более двух десятков элеваторов, и все они принадлежат довольно крупным бизнес-структурам. Элеваторов "в свободном плавании" в регионе нет. Владеют элеваторами и те компании, которые располагают земельным фондом и используют элеваторы по назначению для своих нужд, и те, для которых сельскохозяйственное производство - далеко не профиль, а элеватор - лишь актив. Во втором случае у сторонних давальцев, разумеется, больше шансов разместить свой урожай на этом элеваторе. В первом же приходится довольствоваться "остаточным" прин­ципом. Однако надо иметь в виду, что средние и крупные производители, как правило, работают на рынке не первый год и за это время уже успели сформировать деловые связи. Поэтому пока, как правило, места хватает всем. Но надо понимать, что в условиях интенсификации сельскохозяйственного производства необходимо строительство новых элеваторов.
- Каков путь зернового рынка Самарской области, России?
- Говорить о глобальных тенденциях довольно сложно, так как надо понимать, что зерновой рынок и области, и страны в целом - составная часть мирового зернового рынка, который, хотим мы того или нет, диктует свои условия. Конечно же, всегда более привлекательны маржинальные культуры. Два-три года подряд держалась высокая цена на такую экспортную культуру, как нут. В итоге многие сельхозпроизводители принялись его возделывать. В прошлом сезоне цена на нут упала на мировых рынках почти в два раза…
Одно можно сказать с уверенностью: нам есть куда расти. Если мне не изменяет память, максимальный произведенный в России урожай составил 105 млн тонн. Однако довольно давно в профессиональной среде говорится о том, что норма производства зерна в России должна составлять 1 тонну на человека. Вывод: мы должны производить порядка 150 млн тонн зерна - в таком случае мы в полной мере обеспечим паритет и стабильность внутреннего потребления и экспорта.
- Каковы сложности и насколько выгодно выходить напрямую на мировой рынок растениеводческой продукции местному производителю?
- В нашем регионе есть два элеватора, которые имеют прямой выход на воду, а поскольку путь транспортировки по воде - один из самых дешевых, это налагает определенные ограничения на самостоятельный выход производителя на мировые рынки. Нужно либо договариваться с элеваторами, либо тратиться на транспортировку железнодорожным транспортом.
В этом отношении удаленность нашего региона от основных экспортных коридоров не играет на руку ни производителям, ни трейдерам.
Тем не менее, выход на мировой рынок выгоден местному производителю. Конечно, "критический" объем производства, о котором мы говорили вначале, должен быть обеспечен. Если это так - все дороги открыты. Тем более что государство сегодня возмещает НДС с экспортных поставок. Это 10%! Но правды ради отмечу, что самостоятельная работа на мировом зерновом рынке была более актуальна, когда в России не было представительств мировых компаний-зернотрейдеров и крупных российских трейдерских организаций. Когда же они появились, региональные трейдеры и производители, несмотря на некоторые потери, отдали предпочтение работе с ними. Законы мировой биржи обязывают обладать целым рядом компетенций, чтобы быть успешным, отсюда и нежелание многих подвергать себя риску.