Софья Комарова: "К нам приходят клиенты со сложными финансовыми задачами, и мы находим для них индивидуальные решения"

Корпоративный бизнес называют локомотивом прибыльности многих российских банков. Как он адаптируется к новой реальности и как сейчас выстраиваются отношения компаний с банками - об этом и не только мы решили поговорить с Софьей Комаровой, управляющим Самарским филиалом АО ЮниКредит Банка. Банк начал свою работу в Самаре в формате представительства в 2002 году, а в 2006 году это представительство было преобразовано в полноформатный филиал, который в этом году отмечает свое 15-летие.

Фото:

Самарский корпоративный рынок отличается сбалансированностью

- Как вы оцениваете динамику финансового рынка в этом году? Удается ли банку сохранить прибыльность и качество портфеля сегодня?

- В этом году очень интересно наблюдать за тем, что происходит на финансовом рынке Самары, такого не было никогда. В первом полугодии мы видели бурный рост по всем направлениям корпоративного бизнеса. Отложенный спрос, накопившийся за предыдущий год, привел к резкому росту в первом квартале. Сейчас мы находимся на историческом максимуме кредитного портфеля. Во втором полугодии ситуация начала меняться, рост стал умеренным, и мы оцениваем перспективу окончания года более сдержанно.

Традиционно банк работает с лучшими клиентами региона. Мы очень тщательно подходим к выбору партнеров, работаем с ними подолгу, подстраиваемся друг под друга. Качество портфеля у нас хорошее, поэтому сохраняем прибыльность.

- В чем специфика самарского корпоративного клиента?

- Специфика нашего клиента задается экономикой региона. Основной наш клиент - это средние предприятия, чаще всего промышленные - машиностроение, автомобилестроение, химическая и нефтехимическая промышленность, но есть и торговые компании, сельское хозяйство, фармацевтика, сфера услуг, медицина. Достаточно много иностранных предприятий.

Банк работает в нескольких регионах, мы много общаемся с коллегами, делимся опытом, поэтому можем сравнивать. В нашем регионе с точки зрения развития экономики сбалансированность выше, чем в соседних областях. На мой взгляд, Самарская область занимает удачное срединное положение - при выгодном географическом расположении на пересечении международных транспортных коридоров Север - Юг и Запад - Восток она обеспечивает транспортные связи федерального и регионального значения во всех направлениях, и в экономике представлены практически все ведущие отрасли.

Отраслевая сбалансированность портфеля - один из определяющих моментов в работе на этом рынке. Она позволяет сохранять стабильность в неблагоприятные времена и уменьшает риски при турбулентности в экономике. И еще очень важный момент - мы следуем классическим принципам и требованиям к работе банков с корпоративным бизнесом, а значит не концентрируемся на крупнейшем клиенте и диверсифицируем наш портфель.

Сегодня у нас достаточно разнообразна клиентская база, в том числе благодаря упрощенной быстрой процедуре предоставления кредитов, которая появилась в этом году и привлекла довольно широкую группу клиентов с выручкой до 1 млрд рублей в месяц.

Задача - понять, чего хочет клиент

- Диверсификация и расширение клиентской базы произошли за счет привлечения новых компаний?

- В основном благодаря новым клиентам - это компании, созданные 5-10 лет назад. Среди них есть и клиенты, работавшие с нашим банком в статусе малого бизнеса, а теперь подросли и перешли в другой сегмент. Кредитный продукт с упрощенной и быстрой процедурой, о котором я упомянула ранее, сейчас достаточно востребован. Он стандартен, что обеспечивает скорость принятия решений, но при этом имеет гибкость. Этим наш банк традиционно отличается от многих других. Мы подходим к каждому клиенту индивидуально, стараемся понять, чего он хочет, и адаптируем стандартные условия под потребности клиента.

- В чем выражается адаптация стандарта?

- Как правило, мы не вписываем в договор какие-то жесткие условия, как это часто бывает в стандартных продуктах. Мы можем менять сроки, графики погашения, различные тарифы. Есть стандартный перечень ковенантов - условий, с которыми клиент соглашается, подписывая договор. И мы пытаемся для каждого выбрать то, что для него приемлемо. Тут у нас есть определенная свобода.

- Получается, что при такой гибкости банка клиентам с вами проще договариваться?

- Да, и это многие оценили. К нам зачастую приходят клиенты с довольно сложными финансовыми задачами, и мы находим для них индивидуальные решения.

Важно найти индивидуальное решение

- Как формируются индивидуальные решения?

- У нас очень сплоченная команда. Большинство работает в среднем 10 лет, многие - со студенческой скамьи. У сотрудников высокий уровень экспертности и выстроенные отношения с клиентами. Корпоративный блок ведут 10 специалистов, и за счет высокого профессионализма и сплоченности они работают очень эффективно, взаимодействуя с другими филиалами, головным офисом, европейской Группой UniCredit. Именно в этом взаимодействии рождаются взвешенные финансовые решения.

Причастность к европейской банковской группе дает нам огромные преимущества как в сфере проведения платежей, так и в доступе к огромному банковскому опыту, который накоплен в странах Западной Европы. Там есть глубокие исследования и знания по отраслям, и мы имеем возможность многому научиться у наших европейских коллег, вовлеченность и увлеченность которых и удивляет, и вдохновляет.

Если бы вы меня спросили, за что я люблю свою работу, я бы ответила, что она дает мне возможность общаться с интересными людьми, во-первых, и непрерывно учиться, развиваться, подпитываться новой энергией - во-вторых.

- Какие решения по управлению денежными средствами сейчас наиболее востребованы?

- В первую очередь это традиционное комплексное расчетно-кассовое обслуживание, подстроенное под нужды клиента. Мы собираем определенные требования компании к продукту, как конструктор, и настраиваем тарифы, которые руководству будут удобны. Это и депозиты, и овердрафты, и многое другое, главное - найти индивидуальное решение.

Считается, что традиционно клиенты приходят за кредитованием. Но на самом деле сейчас очень востребованы такие продукты, которые, по сути, замещают кредитование. Это факторинг, дисконтированные аккредитивы, которые не отражаются в отчетной деятельности, но позволяют предприятию финансировать торговую деятельность. Наша специализация - банковские гарантии, аккредитивы в пользу внешних контрагентов.

Чтобы думать как клиент, надо его хорошо знать

- Какими качествами должен обладать финансовый партнер корпоративного клиента, чтобы его предложение выгодно отличалось от конкурентов?

- Каждая финансовая организация ищет свою нишу. Мы предлагаем компаниям стабильность европейского банка, гибкость и живое общение, требования к которому с цифровизацией становятся все выше. Каждый наш клиент знает, что он может обратиться к специалисту по любому вопросу, даже по тому, который с помощью цифровых технологий сейчас решается автоматически. Клиент звонит, слышит голос знакомого ему человека, с которым он общался три-пять лет назад, и получает компетентный ответ.

- Что стоит за вашими долгосрочными партнерскими отношениями с клиентом - этика, надежность, доверие?

- История нашего банка - это история о ценностях. Наш банк - это банк с давней традицией и своей корпоративной культурой, которая помогает нам выстраивать долгосрочные отношения с клиентами - одну из основных наших ценностей.

- В последнее время все большее значение имеет ведение бизнеса в соответствии с принципами ESG. Это как-то отразилось на ваших клиентах?

- В финансировании любой деятельности обязательно содержится элемент социальной ответственности. Исторически нашими партнерами становятся те компании, которые поддерживают стандарт ESG - устойчивого развития коммерческой деятельности, которая строится на ответственном отношении к окружающей среде, высокой социальной ответственности и качестве корпоративного управления.

Кроме того, Группа UniCredit давно и активно развивает направление ESG и накопила огромный опыт, которым делится с нами на постоянной основе.

- Насколько уместна в отношении вашего банка извечная формула маркетинга "думай как клиент"? Вы точно знаете, чего хочет ваш клиент?

- Думаю, да. Я хотела бы уточнить - именно думать как клиент, а не додумывать за него. Это значит быть на связи, интересоваться его делами, в некоторых случаях предугадывать его дальнейшие шаги и потребности с помощью аналитики и прогнозирования, но всегда сверяться с клиентом. При таком подходе у нас всегда найдется повод пообщаться с клиентом.

Последние комментарии

Дмитрий Орлов 21 сентября 2021 07:38 Международный правовой банковский форум Сбера в третий раз пройдет в Самаре

обмен знаниями точно пойдет на пользу всем участникам форума. всегда нужно стремиться совершенствоваться с своей среде, чтобы оставаться первоклассным специалистом.

Влад Усов 28 июля 2021 14:50 Личный опыт: кофе — новый повод зайти в офис Сбербанка

кофе - источник жизни для многих, поэтому лишними точки с продажей этого бодрящего напитка просто быть не может! к тому же, тем сильнее каждая будет стараться для клиента.

Sergey Gurichev 15 августа 2018 14:18 Сбербанк первым в России запустил сервис видеосурдоперевода в своих офисах

Теперь у людей с ограниченными возможностями есть все условия для того, чтобы беспрепятственно пользоваться услугами банка наравне со всеми остальными клиентами. Вот бы и другие банки и общественные учреждения следовали такому примеру

Александр Калинов 11 августа 2017 07:05 Волго-Камский банк намерен войти в реестр кредиторов Владимира Чекмарева

а где-же все-таки деньги?

Andrey Homin 20 февраля 2017 17:24 Сбербанк снижает ставки по жилищным кредитам

Сегодня забегал в Сбер по этому вопросу как раз. Всё в силе. Сниженные ставки уже предлагаются.

Фото на сайте

Все фотогалереи

Новости раздела

Все новости
Архив
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
25 26 27 28 29 30 31
1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 1 2 3 4 5